“内部实战教练培养”训练结束后两周,外部老师再次来到接受培训的公司,这次他只待一天。八个团队分成两拨,上午和下午各四个团队。上次的内部实战教练培养课是外部老师做教练,示范如何用GRASA流程辅导团队,是“我做你看”...[继续阅读]

    我们接触过大量销售人员,发现项目的核心信息基本上都装在他们的大脑里。项目推进过程中,销售人员凭经验和感觉决定下一步怎么做,这是复杂销售1.0时代的方法。经过结构化分析,大家梳理了目标、形势和关键角色,制定下一步策略...[继续阅读]

    我来自中国电信上海分公司,和大家分享一下我们的训战结合项目,主题叫“添翼翱翔——训战结合支撑战略转型实施”。这里的“添翼”有两个含义。第一个含义是同音词“天翼”。天翼是中国电信的业务品牌,涵盖了天翼手机、天...[继续阅读]

    (1)客户之所以选择我们的产品,是因为我们为组织和个人都创造了价值。(2)组织结果是方案对客户组织带来的影响,源于业务需求,对业务产生影响,是公司层面的,通常影响多人。(3)组织结果是有形的、可测量的、可量化的。(4)个人赢是...[继续阅读]

    如果销售管理者问销售人员“这个项目有什么优势”,销售人员可能回答“我和客户关系不错”“我们的方案很有优势”“我们实力很强”“我们的价格有优势”等。如果销售管理者问“这个项目有什么风险”,答案也是五花八门。每...[继续阅读]

    项目能否赢,不是取决于我们付出了多少,我们实力多强,打败了多少对手;而是取决于客户内部支持我们的人有多少,支持者在客户内部能不能赢。在销售中,有些人喜欢用一个词“搞定”,觉得销售就是要搞定人。其实每个人都希望自己...[继续阅读]

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    很多销售人员很忙,忙着找商机、拜访客户、安排调研、出方案、讲解方案、安排客户参观样板等。其实很多时候,销售人员都是凭经验做决定和采取行动。这些真的是现阶段必须要做吗?是客户期望我们做的事情吗?真的能有效推动项...[继续阅读]

    (1)如虎添翼,G模式:客户希望能变得比现在更好。(2)亡羊补牢,T模式:客户遇到麻烦要解决,否则后果很严重。(3)我行我素,EK模式:客户觉得现在挺好的,没必要改变什么。(4)班门弄斧,OC模式:客户感觉比别人强多了,改变什么?要改变说不定...[继续阅读]

    接下来我们将应用GRASA流程进行实战辅导,示范如何应用相关流程、工具和方法。第一步:明确目标在这个环节,教练可以这样说:“我们今天将进行双周总结与实战研讨,针对你们目前正在跟踪的项目进行分析;我们首先回顾过去两周每个...[继续阅读]