图3-1 中的“沟通漏斗”很好理解,里面的数据是定性分析的参考值。信息从发出方到接收方的过程中会受到诸多干扰因素影响,最终导致信息的损失。图3-1 沟通漏斗信息在发出者的大脑中的值定义为100%,当发出者口述出来时因表述能...[继续阅读]

    选择合适的沟通形式是业务人员的必修课。常见的沟通形式包括正式沟通和非正式沟通,具体来说“正式沟通”是指通过组织机构规定的途径所进行的沟通。如会议,谈话等。“非正式沟通”指在正式渠道之外的沟通活动,如各种各样...[继续阅读]

    关于弱沟通和强沟通的具体内容在项目二任务(二)中已经讨论过。业务人员应有计划地进行客户沟通工作,大量的沟通信息都是客户跟进信息。业务人员应在下表中列出每周每种沟通方式对应的次数,以此作为评测业务人员过程绩效的...[继续阅读]

    沟通节奏是指在与客户接触过程中处理好销售流程中7 个步骤推进的缓急程度。在项目二任务(二)中我们详细讨论了印企销售流程的7 个步骤。各个步骤环环相连,后一个步骤是前面一个的目的,前一个步骤是后一个的条件。销售实战中...[继续阅读]

    下面说一下业务人员在与客户直接交谈中需要注意和避免的行为。(1)十八条交流基本技巧表3-9 基本交流技巧十八条1)态度方面有三条. 不要不懂装懂。有些大公司负责印刷品采购的人员对印刷十分精通,有的甚至以前就在印企工作过...[继续阅读]

    客户选择我们的最主要的原因是信任你并感到你重视他(她)。客户相信你和你的公司可以为他提供他需要的产品或服务,包括你公司的专业能力和质量管理能力。客户相信每次给你订单,你一定会按照承诺准时完成,相信与你公司的沟通...[继续阅读]

    (1)客户抱怨出现的原因分析客户提出抱怨的原因大体有两个方面:1)我们的原因造成的。要知道我们每天都可能会犯错误,当客户抱怨时,我们当然要做自我检讨,看看我们哪些地方没有做好,哪些地方还需要进一步改进。2)客户自身的原...[继续阅读]

    从印企的经营模式来看,并不是每家印企都需要开展大客户营销工作。在项目一的任务(二)中我们分析过印企自身的市场定位问题,对于四区定位的企业就没有很强的大客户营销意愿。以合版印刷企业为例,将价格作为终极武器,客户数...[继续阅读]

    很多行业都有交叉营销的工作方法,印刷包装企业同样应深入开展交叉营销工作。交叉营销的作用有以下几个方面。. 可以增强客户忠诚度。数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4 个或更多产品或服务的客户的流失率几...[继续阅读]

    印企销售工作中的方案营销是基于印企服务链,在项目一任务(二)图1-2“印企服务链(十饼图)”中做过讨论。在开展方案营销时,我们将“印企服务链”展开,就得到表3-11。表3-11 印企方案营销策划表(续表)印企在开展方案营销时可以反...[继续阅读]