在上一阶段的基础上,要想进一步拉近客户关系,需要关注客户负责人的个人因素,也就是所说的“三观一致”。具体来说,当有大订单机会时,如果供应商之间的报价条件大体相当,客户会优先考虑将订单给处于这个心理距离的业务人员...[继续阅读]

    处于这个层级的业务人员将优先得到客户大订单的机会,由于与客户已经建立了充分的尊重与信任,即便报价条件不如竞争方优惠,客户仍然愿意将订单交给你。高情商的业务人员不是培训出来的,也不是管理人员挑选出来的,只能通过实...[继续阅读]

    销售流程主要分为七个环节,每个环节的工作结果都应记录下来,最好通过客户关系管理系统(CRM)汇总管理。这里提到的CRM 可以是一套软件系统,也可以不是。对于规模不大的印企,通过管理表格在EXCEL 中进行管理也是可以的。当然最好...[继续阅读]

    (1)环节一:线索收集与工具准备这个环节在销售流程中的作用是做好各项准备工作,最重要的准备工作就是这两个方面,客户线索收集和工具准备。根据企业营销板块的组织架构不同,此项工作的执行人员也有所不同。在项目一任务(三...[继续阅读]

    这里我们讨论一下如何做好第一印象管理工作。可以从项目二讨论过的销售流程七个步骤入手,对于其中首次与客户接触的环节做一下梳理。项目二中对销售流程各个步骤都有较为详细的分析和讨论,大家可以多看几遍项目二的内容。...[继续阅读]

    对于一般性可能影响到客户第一印象的细节地方,我们也做个简要梳理,希望营销管理者将其作为日常管理规范的重要抓手和工具。请见表3-2。表3-2 第一印象管理细化控制点(续表)表3-2 简要列出第一印象管理中常规的细化控制点25 项...[继续阅读]

    经常会看到很多业务人员在抱怨客户只认价格,就算把订单价格一降再降也不一定会拿到订单。不过话又说回来,如果把我们换到客户的位置,我们也会如此!追求最优的性价比,永远是客户最看重的。注意,这里所说的是“性价比最优”...[继续阅读]

    从上面的分析可以看到,订单价格不仅仅是一个数字问题,而是凝集了多个方面的进退和妥协的结果。对于具体的订单议价过程,我们可以参照表3-3“议价工具卡”来分析一下议价技巧的基本要领。顾名思义,“议价工具卡”是一个工具...[继续阅读]

    客户拒绝是业务人员挫折感的主要来源。在面对拒绝时没有挫折感几乎是不可能的,我们首先要做的是理解客户拒绝的原因。被客户拒绝的原因大体有以下五种可能。. 不了解:客户对企业的能力和专业水平不了解. 不信任:客户对企业...[继续阅读]

    在客户开发工作中,客户通常会使用的拒绝理由不超过十个,这里列举七个案例应对话术以及必要的分析,供大家参考。销售管理者应当经常归纳总结,可以参照下面的话术制订适合自身的方案。理由一:“我们的印刷供应商是我们的长期...[继续阅读]