大家可能很难想象产品好能产生多大的优势,我可以给大家举几个例子。就说我以前工作过的公司,在20多年前刚进入中国的时候,连样本手册都要靠抢才能拿到,去晚了可能就被领完了;价目表更是稀缺产品,别说经销商了,连销售都未必...[继续阅读]

    如果说工业品的一贯思路是寻找产品的差异化,从而获得阻止竞争者进入的条件,保证自己相对的独特性和优势,那么一般消费品就是寻找特定的人群或人群特定的需求,并且创造出迎合这种需求的产品或服务,从而占领有这项需求的客户...[继续阅读]

    那么,什么是“客户为王”的市场策略呢?最经典的“客户为王”的市场策略所用的营销组合模型就是“4C”策略。4C对应的是客户(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。在这个营销模型下,外部市场与客户的需求被充...[继续阅读]

    对于成本(cost)这个名词,不同的理论有不同的定义。比如,经济学看待成本的一种观点是:成本就是“你所放弃的最大价值”。什么意思呢? 比如你要买一个烧饼,需要排队15分钟且花费5元钱。而相同的时间,你在隔壁新开的礼品店排队...[继续阅读]

    B2B企业能做好便利(convenience)和沟通(communication)这两点和当今的数字化变革有着密切的关系。随着数字化技术不断迭代和营销场景的不断丰富,原来只能依靠密集网点覆盖和大量平面广告才能提升便利性和沟通效果的时代已经一去不复...[继续阅读]

    首先说说价格战这件事吧。大多数人认为价格战本身只是意味着身处红海,却不知道价格战在竞争型市场策略下和蓝海也有关联。在我们身边,价格战时有发生。尤其是在电商时代,大量资本的注入,使客户养成了享受“负利润”商业模...[继续阅读]

    价格战既然不是我们想要的,那么,我们应该怎么避免它,从而尽量远离红海市场呢?事实上,我认为避免价格战的核心就在于差异化。也就是我们前文提到过的基于竞争策略的“波特五力”模型的主要内容。而差异化的策略,与其说是按...[继续阅读]

    我们今天去逛那些打着新零售旗号的新型超市,最直观的感觉是什么?无非是空间设计的升级,商品和货架视觉上的升级,产品从包装到文案设计的升级,周边服务上的升级,等等。这些服务上的升级使得客户愿意接受相对更高的价格,或者...[继续阅读]

    说到底,在工业品市场内避开红海,实现差异化的核心手段无非就是利用客户在服务上的差异化需求来做和产品搭配的服务专属升级包,开辟一个又一个新的专用于细分市场的“新标准化产品”。当然,你也可以设想,一旦你开始一个蓝海...[继续阅读]

    我们前文说的两种营销组合“4P”和“4C”都可以运用在消费品和工业品业务的市场策略制定上。但是,两者的优点和缺点一样明显,要么不重视客户,要么过度被客户和市场影响从而打乱了自己的步调。那么,有没有相对比较适中的,且...[继续阅读]